Аксиома о самом ценном
В разговоре о манипуляции в фандрайзинге надо исходить из одной аксиомы, которую надо принять как самое главное в работе. Для благотворительных фондов репутация — это самое ценное, что у них есть. Поэтому все, что может повредить репутации, надо отметать. При ясном понимании этой аксиомы манипуляции не будет.
При массовом фандрайзинге, условно говоря – уличном, когда представители фонда общаются с большим количеством народа (будь то мероприятие или акция face to face, оплачивается работа фандрайзера или нет), нам важны все люди, с которыми мы пообщались. Другими словами, не только те, кто согласился помочь и сделал пожертвование, но и те, кто отказался и прошел мимо. Прошедшие мимо унесли некое представление о нашем фонде.
Кто-то сделал пожертвование – это идеал, остальные же уходят с мыслями: «Не знаю, что-то я сомневаюсь, но подумаю», «У меня нет денег, но я запомню», «Посмотрю потом на сайте, вроде ребята хорошие». Чтобы так было, не должно быть никакого негатива в разговоре с людьми. «Извините», «Всего доброго», «До свидания» — классическая концовка любого диалога фандрайзера и прохожего независимо от того, насколько адекватен был прохожий.
Категорически нельзя
Чего не должен делать фандрайзер, чего ни в коем случае нельзя допускать?
1. В рассказе о фонде не должно быть никакой лжи, ни в коем случае нельзя придумывать что-то от себя. Это не значит, что нельзя вызывать нужные эмоции, рассказывая реальные интересные истории – пиар никто не отменял. Умение подать материал — это ценное качество фандрайзера. Однако не нужно пускаться в трагические подробности, зарываться в мелочах, говорить долго – необходимо дать человеку то, что он готов воспринять. Еще раз повторю: не обманывая его ни в коем случае.
2. Никакого давления быть не должно в разговоре с собеседником, не надо его уговаривать, если он сомневается. Фандрайзер подошел, поговорил, человек отошел молча или сказал: «Нет, спасибо», реакция фандрайзера: «Извините, всего доброго, до свидания». Ни в коем случае не надо пытаться изменить мнение человека или как-то его воспитывать. Каждый человек ценит свое мнение, и если попытаться его изменить насильственно, то даже согласившись поначалу, потом ваш собеседник будет думать, что его развели на деньги. И уйдет с негативом, недовольным. Скорее, нужно заинтересовать, и если интерес появился, продолжать разговор.
3. Конечно же, нельзя допускать невежливого обращения, грубости, хамства,.
Не пытайтесь вызвать чувство вины
Велик соблазн манипулировать человеком, пытаться вызвать в нем чувство вины: «Вот вы проходите мимо, а в Африке дети голодают».
Ни в коем случае не трогайте чувство вины другого. Если оно у него и так есть, вы нарветесь на агрессию, либо открытую, любо скрытую – из-за того, что вы это вытащили, надавили на больное.
Я могу жить с чувством вины, но это настолько мое личное дело, что я это расскажу психотерапевту или лучшему другу, но ни за что не выдам незнакомому человеку на улице. Это очень болезненно. Это во-первых.
Во-вторых, чувства вины может и не быть. Не нужно пытаться его вызвать. У меня был такой реальный случай: сотрудник одного благотворительного фонда спамил меня бесконечными предложениями помогать. В какой-то момент я сказал, что помогаю десятку разных фондов, делаю это осознанно и постоянно, мол, давай на этом остановимся, больше не надо, все было вежливо и корректно. И в ответ получил, условно говоря, ушат помоев и давление на чувство вины.
Человек, которым манипулируют, может в определенный момент сказать: «Кто ты такой, чтобы указывать мне или судить меня? Ты не знаешь, как я живу, ты не знаешь, кому я помогаю, какие у меня семейные обстоятельства. Тебе ничего неизвестно, и вдруг ты начинаешь меня в чем-то обвинять». Даже в судебной практике есть презумпция невиновности, а что уж говорить об обычной жизни? Для меня манипуляция на чувстве вины, стремление его вызвать — это, по сути, обвинение.
К серьезным вещам – серьезное отношение
На уличных акциях применяют зачастую слишком креативный подход, который можно принять и за навязчивость, и за ту же манипуляцию. Например, призывы вроде такого «Граждане, не проходим мимо – спасаем детей!»
Не берусь судить, манипуляция это или нет. Я не сторонник определений. То есть давать четкое определение, что есть манипуляция, а что — нет, мне не свойственно. Для меня важнее, чтобы было понимание процесса и смысла, чем понимание определений.
В таком вот подходе – «Не проходим мимо – спасаем детей» – содержится некое заигрывание с проблемой. Одно дело — позитивная подача: показывать, что у проблемы есть решение, что даже в самых сложных и страшных историях у людей могут быть положительные эмоции, что человека можно спасти.
«Не проходим мимо — спасаем детей» — это отчасти даже смех над проблемой, что неправильно. Это все равно, что на базаре редиску продавать. У фандрайзера должно быть серьезное отношение к серьезным вещам.
