Не богадельня, а тандем бизнеса и НКО
– У вас два юрлица, коммерческая компания и НКО. Расскажи, что это за модель такая?
– Конечно, мы никакой не бизнес в чистом виде, мы дотационное, за счет Лены и Игоря, предприятие. Бизнес никогда в жизни не стал бы заниматься прокачкой навыков людей с инвалидностью. Everland нужен только для этого – давать работу людям с инвалидностью. Нам говорят: вы же можете набрать 80% условно здоровых, пусть они зарабатывают. Тогда мы, как агентство услуг, должны участвовать в тендерах, развиваться совсем по-другому. Мы поняли, что две организации внутри социально-предпринимательского проекта – лучшая на данный момент модель. Чистый бизнес здесь никак не получится еще очень долгое время.
– Это будет обычный бизнес с небольшой социальной нагрузкой. Лучше уж тогда делать бизнес без нагрузки.
– Да, тогда мы точно не брали бы низкомаржинальные заказы или заказы с очевидным убытком, а иногда и бесплатные, точно не проводили бы за свой счет исследования, чтобы развивать доступную среду для людей с инвалидностью, не тратили бы силы и деньги на обучение тех, кто к нам приходит. Социальную задачу, которой мы заняты, возможно решить через модель агентства услуг, через этот бизнес-инструмент. Мы предоставляем работу – берем заказы у клиентов и передаем исполнителям с инвалидностью. Они оказывают эти услуги по сдельному договору, мы как агентство получаем деньги, часть денег передаем исполнителям. Так работает ответственность для всех участников процесса. С другой стороны, расходы очень большие. Первые ребята, которых мы подготовили, – это была космическая стоимость.
На старте мы постоянно платили из своего кармана, это сильно мотивирует на результат. И одновременно, когда у тебя коммерческая организация, бизнес все-таки смотрит на тебя, как на партнера. Так мы заключили контракты с крупными компаниями, которые доверили нам первые заказы («Билайн» «Совкомбанк», «Сбербанк», «ВкусВилл», «Х5 Ритейл групп» и другие). Прежде всего, «Билайн» – наш партнер с самого начала основания проекта. Компания сделала у нас первый заказ, мы поставили его в портфолио и смогли опираться на такой крупный бренд в переговорах.
– Потому что они видели, что перед ними не богадельня, как принято воспринимать НКО, а бизнес.
– Да, к нам приходили компании и помогали пройти через свои службы безопасности, тендерные процедуры, шли нам навстречу, мы получали контракты, несмотря на наши странности, например массовый юридический адрес (на тот момент мы никак не могли договориться с арендодателем, чтобы он нам дал юрадрес по месту пребывания).
– Получится через год выйти на самоокупаемость?
– Не все так просто. Дотация уже меньше, докладывать в админрасходах приходится сейчас около 40%. Грубо говоря, бизнес-часть проекта – обслуживание клиентских задач, социальная часть и админрасходы – то, что мы не покрываем коммерцией. На чем мы зарабатываем? К нам приходит клиент – большие, маленькие НКО, крупный бизнес, очень крупный бизнес, физические лица – и заказывает разные услуги.
Когда свои деньги закончились, мы начали фандрайзинг. Эта модель работает во многих странах. Процентное соотношение 30% на 70%, где 30% – донорские деньги – стандарт для социального предпринимательства. Привлекаем гранты, а вот массовый фандрайзинг не идет, здесь нет таланта.
Просто провести время, поучиться – это не про нас
– Какой сейчас спектр услуг?
– У нас много услуг. Когда мы проходили кризис и думали, что делать, нам советовали – уменьшайте количество услуг, делайте фокус на дизайне или пусть у вас будут только юристы. Но для нас один клиентский контракт – возможность продать сразу разные услуги, они идут порой в связке и плохо делимы. Например, мы не только делаем сайт, но и пишем на него оферту. Или пишем на него контент, клиенту нравится первый заход, и он у нас покупает второе, третье, четвертое. Денег на рекламу нет, поэтому мы каждого клиента очень ценим, стараемся. То есть, количество направлений во многом вынужденное – это часть проекта.
– Получается, у вас на каждом направлении 1-3 человека?
– Да. Первая группа дизайнеров сложилась так: отсмотрели 40 человек, шесть из них выбрали в качестве стажеров, из них двое остались работать. Мы тогда поняли, что поточное обучение очень дорого: набираешь группу, а большая часть отваливается. Невозможно планировать, рассчитывать – всегда будет дорого. Основная задача – дать работу. К нам нельзя просто прийти и поучиться, провести время. Это можно делать в ста миллионах других мест. Бывает, инвалиды приходят в компанию, фиктивно что-то делают, получают небольшие деньги. Мы берем тех, кто действительно хочет работать, и только с ними готовы проводить обучение. Работа – не поход в театр, на выставку или в бассейн.
– Много приходит без опыта работы?
– 90% без опыта. Поэтому мы перешли только на сдельные договоры и почти на год свернули стажировку – брали только самых сильных, где нужна минимальная подготовка. Если уж брать стажеров, нам нужно обеспечить их работой в финале. Если к нам пришло двадцать человек и все успешно обучились, мы что, из них одного оставим? Нужно дать работу остальным.
Условно здоровые и disability
– Отличается ли работа с disability от работы просто с сотрудниками? Много «косячат»?
– Люди с инвалидностью «косячат» не сильно чаще, чем в обычном агентстве. Я тебе больше скажу – я вообще не могу работать с условно здоровыми.
– Интересная профессиональная деформация.
– Дело в том, что проблемы, которые мы решаем – низкий КПД, неэффективность, инфантильность, некачественное выполнение задач – свойственны российскому рынку труда в целом, есть инвалидность у сотрудника или нет. С инвалидами я согласна мириться и даже могу после первого собеседования спрогнозировать, какие у человека будут кризисы, что он умеет. От условно здоровых сотрудников я ожидаю хорошей работы, за которую я ему буду платить. Я не понимаю, когда мне взрослый человек говорит «да», а это «да» может быть «нет, не знаю, посмотрим, может быть, не уверен»… Эта ситуация вызывает у меня когнитивный диссонанс, сильное негодование, разочарование и страх. Я пока не знаю, что с этим делать.
Выученная беспомощность лечится легко
– Потом начнешь людей доводить до инвалидности, чтобы они были приемлемы?
– Не хотелось бы, если честно. Думаю, есть и другие причины. В секторе НКО много специалистов, но встречаются и неадекватные личности: «Не поделать ли мне добрые дела в лайт-формате». Вначале мы им верим, ведь нам очень нужны профессионалы, но быстро разочаровываемся и расстаемся – мы не можем позволить себе неэффективность и должны видеть, за что платим.
Теперь проще – потратив много сил и ресурсов, мы сумели собрать первый костяк людей с инвалидностью, которые готовы работать, и другие смотрят на наших ребят и понимают, что их претензии – «у тебя нет инвалидности, ты не имеешь права что-то с меня требовать, я не могу делать нормально, я инвалид» – не обоснованы. Когда такой же коллега с инвалидностью говорит тебе: «Слушай, мне нужно, чтобы ты мне это сделал завтра», у тебя нет аргументов, почему ты не сможешь. Точно такой же парень с инвалидностью рядом же делает. Нам это сильно помогает договариваться с сообществом инвалидов – наши ребята, примеры.
Большая часть тех, кто к нам пришел на стажировку и не остался, – люди, которые реально могут быть встроены в рынок труда. Выученная беспомощность, инфантильность, иждивенчество лечатся легко. Два ингредиента: честный подход, то есть, говорить человеку, что он есть на рынке, как есть. Твой уровень вот такой. И давать ему инструменты, чтобы повышать свои навыки. Как только он получает первые заработанные деньги – не потому что инвалид и пожалели, а что сделал, то и получил – возникает паритет отношений и беспомощность уходит. У нас даже есть люди с врожденной инвалидностью, им за сорок лет, они очень тяжело чинятся, но – вполне себе работают. Да, мы прошли огромное количество кризисов, мы их ждем, мы умеем с ними обращаться. Мы считаем, что кризис, конфликт – необходим и полезен, чем быстрее наступает конфликт, тем лучше. Заканчивается сладкий период, когда хочется нравиться, наступает ясность и становится проще всем.
Зачем работать, если не можешь потратить?
– Помимо того, что вы прокачиваете своих ребят, как производителей, вы помогаете им как потребителям?
– Мы поняли, что, если мы не будем развивать вокруг себя доступные потребительские сервисы для людей с инвалидностью, то им просто не за чем работать. Представь, у тебя есть деньги, а ты не можешь их потратить. Зачем тебе работать?
– Я не сидел в тюрьме, но я представляю, что это такое.
– А нельзя потратить потому, что сфера услуг недоступна. Мы устали писать в крупные организации, что очередному сотруднику у нас в команде не получается сделать то, другое, третье, пятое. Объяснять мне, что все доступно, не нужно. У меня у мужа блокируют банковскую карту, потому что он из-за рака гортани платеж не может подтвердить по карте. Он зависает на лечении, а, чтобы сделать карту, ему нужно приехать в Пушкино (один из спецпроектов Everland – сайт-дорожная карта, где муж Елены Алексей Шамраев вместе с врачами отвечает на главные вопросы по раку гортани – прим ред). Я устала от таких ситуаций, я хочу защищенности, в том числе личной, чтобы компании делали свое дело, были эффективными. Если сервисы не будут эффективными, мы придем и сделаем! Поэтому мы инициировали и провели в 2017 году исследование Disquestion. Мы помогаем людям с инвалидностью, как потребителям, и работаем с другими целевыми группами в обществе, например, с бизнесом. Насколько доступны услуги при инвалидности зависит от того, видит ли бизнес в этих клиентах потребителей.
– Наши исследования и спецпроекты, с одной стороны, – заход к потенциальным клиентам, знакомство с компаниями через такую активность. С другой – разные этапы исследования дают возможность обучаться нашим соискателям. Прежде чем отдавать им клиентские задачи, мы их тренируем на наших внутренних спецпроектах и активностях. Третий фокус таких спецпроектов – умный пиар. Мы можем говорить о нашей миссии, об Everland, и это не пустословие, а ценность, которую мы несем обществу, поэтому пиар получается качественным.
Где человек живет – неважно
– Я знаю девушку, у нее швейные мастерские, она говорит: «Я не могу взять на работу инвалида – такие требования к рабочему месту, меня сразу оштрафуют». Но у вас, вроде, люди работают удаленно.
– На самом деле, это миф. Есть несколько документов, подтверждающих инвалидность. Первый – «розовая» справка, она просто фиксирует, что ты инвалид и какое заболевание, общий-не общий, группа. Второй – справка ИПР, она прописывает, что ты должен/не должен, что можешь/не можешь, что тебе должны или не должны. При трудоустройстве, чтобы тебя посчитали, как инвалида, достаточно дать «розовую» справку и не давать ИПР. В таком случае работодатель рабочее место под тебя адаптировать не обязан, потому что это носит уведомительный характер. Более того, можно не давать никакого документа – работаешь, исходя из обычного Трудового кодекса. Тебя никто не обязывает, во-первых, показывать свою инвалидность, во-вторых, предъявлять второй документ.
– Вам важно, оффлайн или онлайн?
– Мы изначально хотели работать только как оффлайн-агентство и только с инвалидами-колясочниками. Практика показала, что нам удобно работать онлайн. Мы так настроили процесс внутри, что для нас это не принципиально. Где человек живет – неважно. Удаленная работа, разные мессенджеры, почта – всё это дает возможность общаться в электронном формате, а там неважно, видишь ты или не видишь, слышишь ты или не слышишь…
– Может, там вообще пять человек сидит?
– Да, может, пять человек сидит, может, он сидит с мамой и делает эти задания. Со временем стали обращаться жители других стран. «Ой, вы меня, наверное, вообще не возьмете, потому что я из Казахстана». А почему мы не должны его брать, потому что он из Казахстана? Что нам мешает? Ничего не мешает. Придумали, как производить расчеты, и почему бы не взять. Понятно, что мы уведомляем ФМС, что у нас работают удаленные сотрудники.
– Зато налогов меньше.
– Бывают и сложности. По проекту Disquestion у нас были ребята-исполнители в рамках софинансирования по гранту КОС как раз из Казахстана, а бухгалтер из Беларуси – на тот момент наиболее эффективная команда для этого проекта сложилась такая. Недавно сдавали отчетность, нас спросили: почему вы платите иностранцам, это деньги города Москвы. Тут как раз платформа призвана нас раскапсулировать.
Сумасшедший рывок
– Как возникла идея платформы по трудоустройству?
– В конце 2017 года, когда стало понятно, что все дорожает, мы впали в подвешенное, выгоревшее состояние. Ходили по разным консультантам, нам говорили: «Сколько-сколько стоит у вас прокачка одного человека? 300 тысяч рублей? Вы что, дураки?». «Зачем вам эти инвалиды?» – сказали нам в одном очень известном акселераторе. Чувствуешь себя нищебродом-благотворителем. В то же время мы видели, как меняется жизнь людей в проекте – они начинают путешествовать, заботиться о своем здоровье, женятся, открывают для себя новые миры. Короче, мы поняли, что наша главная проблема – слишком большие расходы на подготовку ребят. За счет чего их снизить, но при этом сохранить то, что у нас получилось? За счет автоматизации – так родилась платформа для помощи в трудоустройстве специалистам с разными видами инвалидности. Денег у нас уже, конечно, своих не осталось, и мы пошли в бизнес. Вначале пытались фандрайзить массово, но получалось плохо. А люди из бизнеса захотели дать денег!
– В долг или так просто?
– Просто так. Инвестиции в соцпредпринимательство выглядят привлекательно – какая классная модель, ты даешь деньги, а они чинят мир и ещё тебе деньги твои возвращает. Перпетуум-мобиле. Но, конечно, это миф. Мы говорили как есть: социальная проблема очень сложная, решить быстро не получится. Хотя без ложной скромности могу утверждать: мы всё делаем очень быстро и у нас реально крутые результаты. Только благодаря Божьей помощи скорее всего это и случилось. Конечно, мы недовольны и многое можно было бы сделать лучше. Бизнес дал нам деньги и сказал: «Да, мы готовы быть с вами». Прежде всего, наш партнер «Билайн» и частные лица, тоже из бизнеса.
– Фактически они сделали пожертвование?
– Есть разные договоры, на ООО и на НКО, главное – деньги нам не надо возвращать. Тем не менее, мы взяли на себя серьезные обязательства. За очень небольшую для такой идеи сумму мы опять сделали сумасшедший рывок. Стоимость платформы, если бы ее делал какой-нибудь ФРИИ, была сильно больше. Но нам важно решение социальной задачи и устойчивость. Плюс мы получили президентский грант – это также помогает реализовывать платформу, мы смогли закрыть затраты на разработку тестов, на программу взаимодействия с вузами, например, наставниками, а сейчас в рамках тестового периода закрываем расходы на трекеров и других специалистов.
Как устроена платформа
– Как это устроено? Человек приходит на платформу, регистрируется и сам прокачивается?
– Нет, вначале мы собираем про него информацию, дважды тестируем. Психологическое тестирование – не про тип личности, а про то, как ты реагируешь на разные ситуации в работе. Зачастую кандидаты приходят и говорят: «Я профи, я уже на фрилансе что-то делал». Психолог на собеседовании пытается выяснить, что из этого правда. После собеседования профессиональный тест – soft skills, умение общаться, понимание, что такое работа, и профнавыки – и далее встреча с куратором. Он смотрит портфолио, анализирует ответы на профессиональные вопросы и дальше говорит тебе, например: «Молодец, в прокачке не нуждаешься. Первые задачи, исходя из портфолио, ты уже в принципе можешь решать. Мы тебе поручаем первые тестовые задачи, и это уже работа».
Если совсем нет опыта или недостаточно для оказания услуг в нормальном объеме, мы предлагаем курсы: «Можно прокачиваться у нас или в другом месте, но нам нужны вот эти знания и навыки. Если ты не хочешь прокачиваться – мы помочь не сможем». Кандидат выполняет первые задачи, может привлечь наставника – это один из самых сложных этапов, наставник помогает получить первое портфолио. Дальше человек работает либо у нас, либо не у нас – в компании стороннего работодателя. Запросы на сотрудников уже сейчас поступают от бизнеса, но у нас пока нет сотрудников, которых мы были бы готовы просто отдавать. Платформа сможет это делать
– Я правильно понимаю, что большая часть тех, кто приходит к вам учиться, не остается до конца обучения?
– Сейчас уже большая часть остается – из тех, кого мы хотим оставить, но сначала было наоборот.
– Много людей через вас проходят?
– Мы просмотрели более полутора тысяч резюме за три года. Потом устали считать, и это стало неважно. Сейчас у нас на полную ставку и на пол-ставки, проектно, под задачу, занято порядка 78 человек. Цифра меняется от месяца к месяцу: человек может уйти, через три месяца вернуться. Если мы, Лена или Игорь, понимаем, что в состоянии его переварить психологически, то мы говорим да, давай ещё раз попробуем. Вообще, при системном решении задач так быть не должно – проект не должен зависеть от личных предпочтений руководителей.
– Ты хочешь в какой-то момент уйти из проекта?
– Да, моя стратегия – выйти из проекта, отстроив его, чтобы на платформе у нас было комьюнити профи, где можно было бы заменять отдельных личностей без ущерба для дела. Не знаю, когда это будет возможно. Мы даем год на то, чтобы платформа пришла в устойчивость. В следующем году нам уже нужно вводить операционного директора. Пока мы его не вырастили, я думаю, это будет человек изнутри. Стороннему будет трудно работать с нашими скоростями, с нашими придумками. Я вижу Everland как большой-большой конгломерат социальных сервисов по трудоустройству людей с инвалидностью. В планах – еще открывать оффлайн-пространство.
Дарья Алексеева: «В сфере благотворительного секонд-хенда много обмана»
