Иллюстрация с обложки книги Татьяны ЗВЕРЕВОЙ «Фандрайзинг для начинающих: как искать средства на благотворительный проект». Рисунок Дмитрия ПЕТРОВА.
Предлагаем вашему вниманию отрывок из первой главы книги – «Как строить полезные связи и рассказывать душевные истории».
Мы начинаем разговор о фандрайзинге именно с этой темы, потому что умение налаживать связи, вовлекать в помощь благотворительной организации новых людей лежит в основе успешного фандрайзинга.
У такой деятельности уже есть устоявшееся название – нетворкинг. Даже если вы ни разу не слышали этого слова, вы не раз занимались этим.
В основе понятия «нетворкинг» лежит так называемая теория шести рукопожатий, разработанная в 1960-х годах американским социологом Стенли Милгрэмом и психологом Джеффри Трэверсом. Суть ее в том, что каждый из нас опосредованно знаком с любым другим жителем планеты через цепочку общих знакомых. В среднем эта цепочка состоит из шести человек.
Не так важно, сколько человек будет в цепочке, сколько то, что нам нужно создавать и развивать связи с другими людьми, чтобы решать самые разные жизненные задачи – начиная с рекомендаций хорошего электрика заканчивая поиском новых благотворителей.
Но нетворкинг состоит не в том, чтобы получить что-то от человека, а в том, чтобы что-то дать ему.
Только тогда в конце «цепочки рукопожатий» вы тоже получите что-то нужное вам.
Перед встречей с каким-то человеком подумайте, чем вы можете ему помочь, чем будете ему полезны. И только после этого думайте, что он может сделать для вас.
Таким образом создаются добрые человеческие связи, которые обязательно принесут пользу и вам, и вашей организации.
Уделяйте время любому человеку, с которым вам довелось пересечься. Поймите его нужды, боль, посочувствуйте. Не нужно сразу рассказывать о себе и вашей благотворительной организации, просто поговорите о нем самом. Узнайте, какие проблемы он сейчас решает, ведь может быть в вашем круге знакомых кто-то сможет ему помочь. Прощаясь, возьмите контакты, дайте вашу визитку, найдите его и подружитесь в соцсетях. Самое интересное, что через какое-то время в момент, когда вы совсем не ждете, этот человек может оказать вам неоценимую помощь.
Чем больше вы будете иметь контактов, тем больше благотворителей в конечном итоге вы привлечете.
Если говорить о поиске благотворителей, фандрайзеру можно рекомендовать следующее: ходите на мероприятия, где можно познакомиться с потенциальными благотворителями или теми, кто знает благотворителей. Информация о таких событиях сейчас доступна, ее можно найти в интернете. Можно узнать, какие мероприятия будет посещать нужный вам человек, узнать круг его общения и найти общих знакомых (вспомните о шести рукопожатиях).
Но даже не занимаясь поиском нужного человека, фандрайзер должен как можно больше общаться с людьми на различных бизнес-мероприятиях, обучающих бизнес-тренингах, презентациях годовых отчетов корпораций, даже на открытиях выставок и театральных премьерах. Знакомьтесь с людьми, обсуждайте что угодно, рассказывайте о вдохновивших вас событиях вашей благотворительной организации, обменивайтесь контактами, поддерживайте связь.
Что нужно для успешного нетворкинга?
1) Нужно быть искренне вдохновленным делом вашей организации. Если вы рассказываете о ней формально или не уверены в чем-то, то вы не сможете вдохновить других. Поэтому см. пункт 2.
2) Нужно владеть фактами. Выучите наизусть самые важные цифры: количество подопечных (в год, в месяц), количество сотрудников, объем пожертвований (ежегодный, ежемесячный), количество регулярных благотворителей (к примеру, подписавшихся на регулярные платежи), ключевые нужды (в деньгах, в предметах), все адреса и телефоны организации. Нужно знать недавние события вашей организации, планы на будущее, стратегические задачи. Умейте рассказать об этом в очень простой форме, без деталей и с вдохновением.
3) Нужно иметь в запасе несколько историй.
Это могут быть истории ваших подопечных и успешной помощи им вашей организацией. Чем больше таких историй знает фандрайзер, тем лучше. Для начала достаточно трех-четырех, и вы уже можете получить эмоциональный отклик собеседников и, возможно, их желания помогать. Такое умение называется «сторителлинг», подробнее о нем расскажем чуть позже.
Мнение эксперта
Дмитрий ДАУШЕВ, директор департамента фандрайзинга и коммуникаций благотворительного фонда «Детские деревни SOS» – о поиске благотворителей:
«Начинать надо всегда с самого простого, а именно – брать ближайший круг и начинать его обрабатывать. Просто обрабатывать свои контакты. Свои, коллег по работе, членов правления вашей организации и тому подобное, потому что это – самый простой путь, и это – возможность достаточно быстро сделать какую-то финансовую подушку».
Для этого Дмитрий советует фандрайзеру вместе с друзьями, коллегами, руководителями посмотреть их визитницы, обсудить, к кому можно обратиться и как это лучше сделать.
Виртуозы коммуникации или люди-эксели: какие качества нужны фандрайзеру?
Не бойтесь отказа – это часть работы фандрайзера. У людей могут быть разные обстоятельства, иногда отказ может означать лишь временное решение благотворителя. Если вы сохраните связь, то, возможно, этот человек будет помогать вашей организации в будущем.
Все-таки главная задача фандрайзера в работе с благотворителями и теми, кто может ими стать, – дать человеку ощущение радости добрых дел. Даже если человек пока не готов помогать, думает или решил не помогать, пусть он запомнит, что доброе дело, которое он сделает для вашей организации, принесет радость, мир станет немного лучше, люди получат помощь.
Зверева Татьяна. Фото: диакон Андрей Радкевич
Все книги серии «Азбука благотворительности» — на сайте Диакония.ru
