Явно завышенная сумма пожертвования, неумение строить отношения с корпоративными донорами и правильно анализировать результаты фандрайзингового мероприятия, чтобы сделать выводы на будущее, – вот типичные ошибки фандрайзеров. Эксперт Анастасия Ложкина объясняет, как их избежать.
-
Выберите самый подходящий тип события
Мероприятие должно сочетаться с вашей аудиторией (возраст, социальное положение, образование, увлечения, потребности доноров), брендом, миссией, целью, бюджетом, опытом, учитывать наличие временного и кадрового ресурса. Решите, будет ли это гала-концерт, аукцион, ужин, турнир.
Одним из первых крупных мероприятий «Арифметики добра» стал концерт Анны Нетребко в поддержку детей-сирот. Поставленная цель – привлечь средства и внимание к проблеме сиротства, а также продвинуть бренд, чтобы наш фонд ассоциировался со звездами мировой величины. Мы держали в голове, что аудитория концерта – люди с активной жизненной позицией, со средним достатком и выше.
При этом мы не располагали кадрами для организации больших мероприятий. Зато у концерта была целая команда организаторов. Поэтому наш фонд интегрировался в мероприятие, а не придумывал свое. Мы проанализировали различные категории зрителей – от партера до галерки – и разработали для каждой свои способы сделать пожертвование.
До концерта в фойе консерватории зрители могли поучаствовать в благотворительной акции – купить сувениры, поделки детей, наших подопечных, и между делом узнать об «Арифметике добра». В конце состоялся фуршет для vip-гостей концерта с аукционом, на котором разыгрывались подписанные диски Анны Нетребко, ее фото и другие лоты. В итоге на концерте мы собрали еще 627 тысяч рублей. Затраты на организацию с нашей стороны – 30 тыс.руб.
-
Продумайте реалистичный бюджет
Тщательно просчитайте бюджет и будьте готовы его придерживаться. Одна из распространенных ошибок фандрайзеров – явно завышенная сумма пожертвования. Вот формула, на которую лучше опереться: финансовая цель/количество человек=сумма пожертвования (скажем, 5000/25=200 руб).
Можно сравнить вашу стоимость со средней ценой билета на подобное мероприятие по городу и определить конечную сумму пожертвования. Если средняя цена 500-600 руб., то размер пожертвования – 200-300 руб.
По нашему опыту, ориентировочная сумма пожертвования во время участия в благотворительном забеге – от 500 руб. Если мероприятие масштабное – от 1 тыс. руб.
-
Создайте рабочую группу и поэтапный план
План должен включать все ваши действия с сегодняшнего дня и до окончания мероприятия. Когда вы начнете отправлять приглашения? Как часто будете рассылать напоминания и электронные письма? Внесите все это в план.
-
Найдите корпоративного партнера
Определите стоимость корпоративного пожертвования и ищите партнеров через ваш Попечительский совет, сторонников и поставщиков. Так вы покроете затраты на организацию мероприятия.
На каждое событие можно составить партнерский пакет и определить различные категории партнеров: титульный, генеральный, официальный, специальный и так далее. Обычно титульный партнер покрывает больше 60% затрат или все, генеральный – 40%.
Пакет для партнера должен включать не только размер взноса, но и преимущества участия. Вот формула для расчета партнерского пакета: затраты на организацию + продвижение + пожертвование. Кстати, по нашему опыту, многие корпоративные доноры сегодня считают партнерские взносы завышенными.
-
Упростите и удешевите продажу билетов на мероприятие
В идеале рассылать приглашения предпочтительнее через интернет. Только убедитесь, что потенциальные кандидаты входят в вашу целевую аудиторию и сделайте продажу билетов проще и дешевле, чтобы как можно больше людей смогли легко внести вклад в ваше дело. Для этого есть несколько основных способов: продвигать продажу билетов через онлайн-агрегаторы (правда, они возьмут комиссию), использовать timepad или свой сайт и соцсети.
-
Продвигайте мероприятие с помощью партнеров
Теперь настало время использовать все возможные средства продвижения – социальные сети, партнерские сайты и страницы в соцсетях, электронные письма, печатные объявления и так далее.
Обязательно обратитесь за помощью к партнерам: как рекламодатели, они располагают бонусами и могут информационно поддержать мероприятие, отдав свои рекламные площади (в социальных сетях, на билбордах, в печатных СМИ).
-
Предложите разные способы внести пожертвование
Нельзя постоянно говорить гостям: «Давайте поможем», это вызывает отторжение. Сделайте все возможное, чтобы доноры могли сами выбрать удобный для себя способ внести пожертвование, помимо онлайн-билетов, – причем как до, так и во время мероприятия. Для этого используйте онлайн-инструменты сбора и другие варианты на месте.
Например на концерте Анны Нетребко в поддержку детей-сирот мы принимали благотворительные взносы в ящики для пожертвований (они стояли в нескольких местах), через POS терминалы, банк-партнер предоставил нам свои терминалы оплаты, на которых была запрограммирована только одна кнопка «Помочь детям». В программки мы вложили конверты для пожертвований — на выходе зрители опускали их в бокс. Кроме того, можно было сделать взнос с помощью смс. И не забудьте прямой призыв к пожертвованию на мероприятии!
-
Оцените результаты
По итогам события проанализируйте каждый свой шаг – от бюджета до продвижения, чтобы определить, что сработало, а что нет, и какие изменения, на ваш взгляд, потребуются в следующий раз.
Вот основные показатели, по которым можно просчитать эффективность прошедшего мероприятия: количество затраченных часов (на организацию и продвижение), бюджет на расходные материалы, зарплата сотрудников, количество новых сторонников, партнеров и волонтеров, сумма собранных средств (скажем, общая 1 млн. руб, из них 700 тыс. руб. – от корпоративных партнеров, 300 тыс. – от частных доноров). Удалось ли вам привлечь в свои ряды лояльную звезду, яркое лицо движения? Насколько вы продвинулись в PR-освещении темы мероприятия?
Постфактум обязательно поблагодарите участников – всех, кто присутствовал на вашем мероприятии или помогал в его подготовке. Кроме того, выразите публичную благодарность в соцсетях, на сайте и в новостных рассылках.
